Richard Thaler es un economista de esos que tienen premios en lo suyo, pero para el mundo publicitario su aporte teórico sobre finanzas conductuales nos deja una gran clave que los y las Copy Fans del bien tenemos que conocer. Mirate esta entrada de blog y compartila.

¿Un economista tiene algo para decirle al mundo de los publicitarios? Así es mi ciela, y leé con atención porque don Thaler no es un economista cualquiera, sino que es el artífice de la “Teoría del empujón” que además de sumarle un premio a su escaparate nos deja, a quienes hacemos publicidad, un buen guiño que tenemos que conocer.

Quiero comprarlo, pero no estoy del todo convencida…

¿Quién no ha dicho alguna vez algo como esto? La pregunta derriba ideas originales de publicitarios y publicitarias que se la pasan craneando y terminan sacando del horno un saca corchos, o mejor dicho, un buen concepto que destraba esa objeción de compra y ¡zas! logramos persuadir al consumidor para que llegue a buen puerto.

Pero, lamento decirles, la cosa no es tan simple. Esto tiene vericuetos, y por eso aparecen varios personajes aquí analizando tales vericuetos, uno de ellos, del que les hablaré hoy, es Richard Thaler, el economista que se ganó sus laureles en el mundillo económico, pero del que solo vamos a enfocarnos, en esta ocasión de su laburo relacionado con las finanzas conductuales, que es como el condimento secreto que le da ese toque distinto al plato.

Imaginate esta situación: tenés en mente cambiar de laburo, ponerte a dieta o empezar a mover el esqueleto en el gimnasio, pero siempre terminás postergándolo. 

Ahí es donde entra en escena la Teoría del Empujón de Thaler. Básicamente, esteRicky nos dice que a veces necesitamos ese pequeño empujoncito para tomar decisiones que sabemos que nos van a beneficiar a largo plazo, pero que nos cuestan hacer.

¿Y cómo nos dan ese empujón? Ponele que queremos ahorrar una parte de nuestro sueldo cada mes, pero nos cuesta horrores ser constantes. ¡La solución está en automatizarlo! Le decimos al banco que nos transfiera automáticamente una porción de nuestro dinero a una cuenta de ahorro y chau problemas. ¡Listo, el banco nos dio el empujoncito que necesitábamos!

Thaler, con su Teoría del Empujón, nos enseñó que muchas veces nuestras decisiones se ven afectadas por la comodidad y la falta de análisis. Así que, poner a nuestro alcance pequeños estímulos que nos orienten hacia la mejor opción a largo plazo puede ser clave.

¿Y por qué Richard Thaler se hizo famoso? Bueno, tampoco es de la farándula, no nos confundamos y tratemos este asunto con seriedad porque se trata de un TREMENDO aporte. El punto es que, aparte de ganarse el Nobel de Economía en 2017, Thaler se destacó por romper con los esquemas tradicionales de la economía. Él nos recordó que los mercados no son perfectos, que a veces preferimos lo fácil y rápido en lugar de lo mejor a largo plazo, y que nuestros errores del pasado también influyen en nuestras decisiones presentes. Y todo esto lo hizo mientras escribía para revistas y hasta salió en una película explicando la crisis de las hipotecas subprime. 

Entonces, ¿qué es la Teoría del Empujón?

La Teoría del Empujón es un fundamento conductual que busca explicar cómo, de forma estratégica, se puede ayudar a una persona a que tome una buena decisión y deje de dudar. No se trata de persuadir para que haga una compra impulsiva, sino que por el contrario, se busca disponer la información correspondiente lo más cerca de las personas para que cómodamente accedan a la misma y finalmente decidan.

Thaler nos dice que a veces necesitamos un pequeño incentivo para tomar decisiones que sabemos que son buenas para nosotros a largo plazo, pero que nos cuestan hacer en el día a día. Ese empujón orienta hacia un mejor estado, no es un cachetazo.

La idea es que con pequeños empujones las personas puedan vencer la tendencia natural a elegir lo más fácil y cómodo en el momento, y así tomar decisiones que los beneficien a largo plazo.

Así que ya sabés, si alguna vez necesitás ese empujoncito extra para tomar una decisión importante, acordate de la Teoría del Empujón de Thaler. ¡Es como tener un ayudante invisible que te guía hacia el camino correcto en tus decisiones financieras y personales! 

Vamos a darle una vuelta más de tuerca al concepto, solo para que no toques de oído.

¿Qué son las finanzas conductuales?

Las finanzas conductuales son como el combo perfecto entre la psicología y la economía. Imaginate que agarrás las decisiones que tomás con tu plata y las ponés bajo el microscopio para entender por qué hacés lo que hacés con ese dinero.

La cosa es así: en la economía tradicional se supone que todos somos racionales, que siempre tomamos decisiones basadas en la mejor información disponible y que siempre pensamos en nuestro propio interés. Pero la realidad es que somos humanos, y los humanos somos medio complicados. A veces nos dejamos llevar por emociones, por hábitos o por la influencia del entorno. Y eso es lo que estudian las finanzas conductuales: cómo esos factores afectan nuestras decisiones financieras.

Por ejemplo, ¿alguna vez te ha pasado que sabías que tenías que ahorrar plata, pero te la gastaste en algo que ni necesitabas? ¡Eso es comportamiento humano en acción! Las finanzas conductuales tratan de entender por qué pasan estas cosas y cómo podemos hacer para tomar decisiones más inteligentes con nuestra plata.

Ahora  bien, seguramente te preguntás cómo llevás todo esto a la práctica del contenido publicitario. Mirá:

¿Cómo aplicar la Teoría del Empujón de Richard Thaler en copywriting?

La Teoría del Empujón de Thaler es como el aliado perfecto y aquí te cuento cómo podemos aplicarla al mundo del copywriting para hacer magia con las palabras:

Llamados a la acción (CTA) poderosos

Si queremos que la gente tome una acción específica, como hacer clic en un botón o suscribirse a un servicio, podemos usar la Teoría del Empujón, para diseñar llamados a la acción que hagan que la gente se sienta motivada a actuar. 

Por ejemplo, en lugar de simplemente decir «Regístrate ahora», podríamos decir «¡Hazte miembro hoy y empieza a disfrutar de los beneficios al instante!».

Simplificar el proceso

Muchas veces, la gente se queda paralizada frente a demasiadas opciones o un proceso complicado. Aquí es donde entra en juego la Teoría del Empujón. Podemos simplificar el proceso para nuestros clientes potenciales, guiándolos paso a paso y haciéndoles sentir que dar el siguiente paso es fácil y natural.

Crear sentido de urgencia

Otro truco del copywriting es crear un sentido de urgencia para que la gente actúe rápidamente. Con la Teoría del Empujón, podemos agregar pequeños incentivos o recordatorios que hagan que la gente sienta que tomar acción ahora mismo es la mejor opción.

Personalización

La Teoría del Empujón también se trata de entender a nuestro público y adaptar nuestras estrategias en consecuencia. En el copywriting, esto significa utilizar un lenguaje y tono que resuene con nuestra audiencia, y presentarles ofertas y soluciones que se ajusten a sus necesidades específicas.

A fin de cuentas, y para concluir, la Teoría del Empujón nos ayuda a guiar sutilmente a nuestra audiencia hacia la acción que queremos que tomen, haciéndoles sentir que están tomando la decisión por sí mismos, pero dándoles ese pequeño empujoncito que necesitan para dar el paso. Es como ser el amigo que te dice «dale, animáte, ¡vos podés!» pero en forma de palabras persuasivas y convincentes. De hecho, es muy posible que estés haciendo uso de la teoría y ni siquiera lo hayas notado. Entonces, considerás que ya estás como para poner en práctica la Teoría del Empujón en tu próximo copy.