Tanita Miguel | Redacción Creativa

El flujo de ventas, o sales funnel, es una representación visual del recorrido que hace un cliente desde que conoce tu producto o servicio hasta que decide comprarlo. Es como un embudo que va filtrando a las personas interesadas hasta que solo quedan los que realmente están listos para dar el paso final: la compra.

Para los y las Copy Fans del bien, es decir, quienes hacemos copywriting, entender y manejar bien el flujo de ventas es clave para atraer a potenciales clientes y guiarlos  a través de cada etapa hasta que estén listos para actuar.

¿Cómo lo vamos a hacer? Con contenido del bueno, bien persuasivo mis cielas. Pero, primero, veamos qué pasa en cada una de las etapas:

Las etapas del flujo de ventas

1. Awareness (Conciencia): Es el primer contacto del cliente con tu marca. Aquí el objetivo es atraer su atención. Para copywriters, esto puede implicar la creación de contenido como blogs, publicaciones en redes sociales, o infografías que respondan a las necesidades o curiosidades del público objetivo.
   
2. Interest (Interés): Una vez captada la atención, toca mantener el interés. Es donde empezás a contar los beneficios de tu producto o servicio, a través de email marketing, ebooks, o webinars. El copy en esta etapa tiene que ser informativo y cautivador, generando un deseo de saber más.
   
3. Decision (Decisión): Aquí, el cliente está evaluando si comprar o no. Es crucial que el copy sea persuasivo. Las páginas de ventas, testimonios y comparativas son vitales en esta fase, porque es donde el cliente necesita ese empujoncito final para decidirse.
   
4. Action (Acción): Finalmente, es el momento de la verdad. El cliente decide comprar. Un buen copy en la landing page, CTA claros y directos, o una oferta irresistible son las claves para cerrar la venta.

¿Qué contenido puedo crear para cada una de estas etapas?

Te lo cuento bien bonito en este gráfico que tiene todas las ganas de que lo guardes y compartas por todos lados (redes sociales, email y más, siempre mencionándome, claro está):

Ojos bien abiertos, Copy Fan del bien, porque esto es lo que tenés que ver en un Flujo de ventas para seguir persuadiendo:

Dominar el flujo de ventas te permite:

• Crear contenido más efectivo: Sabés qué tipo de copy funciona en cada etapa del funnel, lo que incrementa las posibilidades de conversión.
• Segmentar mejor a tu audiencia: No todos los clientes están en la misma etapa, y entender esto te permite personalizar el mensaje.
• Optimizar conversiones: Identificar en qué etapa del flujo los clientes se quedan atascados te ayuda a mejorar esos puntos y, por lo tanto, aumentar tus ventas.
• Medir resultados: Cada fase del funnel tiene métricas específicas. Esto te da datos claros sobre qué está funcionando y qué necesita ajuste.

Tomá nota: Un ejemplo de flujo de ventas B2B y sus contenidos asociados

Vamos a tomar como modelo a una compañía que ofrece servicios de consultoría en transformación digital para otras empresas (muuuy amplio el rango, pero bueno, vos ponele la definición de servicio que quieras, la idea es que te quede bien claro qué contenidos crear para cada etapa). 

En este caso, el flujo de ventas y los contenidos asociados podrían verse así:

1. Durante la etapa Awareness (Conciencia) vas a crear:

• Un blog post sobre: «5 señales de que tu empresa necesita una transformación digital urgente.»
• Una infografía: «El impacto de la transformación digital en la eficiencia operativa.»
• Mientras tanto, en Redes Sociales: Hacés publicaciones en LinkedIn con estadísticas sobre la digitalización y casos de éxito. Armás algunos guiones contando cómo éstos datos (los de las estadísticas) impactan en las audiencias de tu público objetivo y creás reels para Instagram, TikToks y Shorts de Google. Atenti, que no sean igualitos (podés hacer alguna alianza con un tiktoker o con un influencer para dar diversidad de voces en los canales).

2. En la etapa Interest (Interés) vas a crear:

• Un ebook que podría llamarse: «Guía completa para iniciar un proyecto de transformación digital en tu empresa.»
• Una secuencia de email marketing titulada: «Cómo prepararte para la digitalización en 5 pasos» y hacés un envío cada X cantidad de día revelando cada uno de estos pasos, con ejemplos y casos propios si los tuvieras.
• Un webinar sobre: «Tendencias de transformación digital en 2024: Lo que tu empresa debe saber». De aquí salen muchas opciones con este contenido, porque después podés bajarlo a tu blog, sumarlo a una newsletter, editarlo para reels o shorts, también hacerlo videopodcast, e incluso adaptar este contenido para redes… 🤯! 

Tomá aire, porque tenemos más por hacer.

3. En esta etapa, conocida como Decision (Decisión), vas a crear estos contenidos:

• Tomá un caso de éxito y contalo: «Cómo ayudamos a [Empresa cliente] a reducir costos en un 30% con nuestra consultoría digital.»

Aquí te invito a que te des una paseo por este artículo del blog para ahondar en ¿Qué es y que no es un caso de éxito y por qué es importante sumar esta pieza a la estrategia de contenidos?

• Hacé una tabla comparativa mostrando cómo el servicio de consultoría se destaca frente a la competencia, lo que viene muy bien para destacar tu PUV, ¿te acordás de este asunto? Sino mandate ya a leer la teoría de Rosser Revees para ponerte en tema.
• Hacé una demo o sesión Introductoria: Ofrecé una sesión gratuita de evaluación de necesidades digitales para potenciales clientes. Esto es un golazo, porque el feedback de quienes presencian esa demo se traduce en más disparadores de contenido. Contemplá que esta sesión o demo puede ser grupal para varios potenciales clientes o individual para una sola empresa.

4. En la etapa de Action (Acción) vas a crear:

• Una landing Page con un CTA claro, concreto y directo: «Agendá una consulta gratuita y descubrí cómo transformar tu negocio.»
• Una oferta limitada: «Descuento del 10% en tu primer proyecto si contratas antes del final del trimestre.» (¿Te das cuenta que esto también tiene algo de PUV?)
• Un email de seguimiento personalizado: Esto viene de la secuencia, porque estás sumando un email con recordatorios y seguimiento personalizado para aquellos que han mostrado interés pero no han concretado la contratación.

Parece simple cuando ves todo dibujado en un mapa mental (atención porque es una gran idea para arrancar y no procrastinar a la hora de crear el contenido). Sin embargo, es complejo cuando empezás a ejecutar cada pieza porque te tocará adaptarla.

Te recomiendo que te armes un buen framework de mensajes, que son los mensajes clave de la empresa, así tenés una acceso rápido a ese brief de marca. ¡Te ayudará mucho leer este artículo si no sabés qué es un framework de mensajes!

Después, con todo en la mano, vas a ver que al crear contenido enfocado en cada etapa del embudo, podés guiar a tus clientes potenciales de manera más efectiva hacia la conversión, maximizando el impacto con toques persuasivos bien implementados.¡Te deseo claridad para esta instancia! Estás poniendo el pie en el acelerador, sabelo, pero no para pasar por alto nada, sino porque ganás seguridad y eso es más que genial. Si te da un poco de cuiqui, ya sabés qué ténes que hacer: Vas a Mentoría, agendate una fecha que tenga libre en calendar y listo. Si no hay fechas libres, tocá el botón de WhatsApp en esta web y hablá conmigo.