HOT SALE, no te tenemos miedo. En este artículo no vas a encontrar los secretos para hacerlo bien, sino esos típicos errores que te llevarán al fracaso como por un tobogán.
¿Vender online? ¿Tengo que tener una tienda online con todo lo que me costó tener un local en plena avenida? Eso me decían allá por el 2014 esos clientes que no veían ni por asomo la posibilidad de digitalizar sus ventas.
Después de que la vieron pasar unas cuantas veces, por fin se subieron al carrito online y empezaron a practicar la bella hazaña del ecommerce: vender online traspasando las fronteras, midiendo datos, reforzando la logística y aprendiendo mientras tanto.
Sí, así es, aún quienes la tienen atada se caen como castillo de naipes ante una mala jugada. Por esas cosas, se sostiene a rajatabla que si tenés una estrategia bien planificada todo lo demás empezará a funcionar como engranaje nuevo.
Aún teniendo un plan, esos errores de los que te hablo salen de la galera cuando menos los pensás. Heme aquí con esa lupa para que los visualices antes de que se venga el HOT SALE 2020.
¿Cómo vender por Internet?
El próximo 27, 28 y 29 de julio de este año se llevará a cabo el HOT SALE en Argentina, según lo confirmó la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE).
Hemos visto cómo durante estos últimos meses nacieron miles de tiendas online y cómo unos cuantos emprendedores se estacionaron en las redes sociales de moda para vender desde tapabocas hasta consejos para respirar mejor.
En fin, como el ecosistema es amplio y la cosa se está poniendo heavy, veamos dónde están los baches antes de pisarlos:
1- Mucho marketing y pocas nueces:
Aquí las nueces son el contenido. No existe posibilidad de que armes un plan de ventas sin considerar una estrategia de contenidos.
Te lo digo más claro: no cuentes la biyuya sin antes contar qué vendés y cómo lo vendés.
Hoy, las técnicas de redacción digital te permiten crear un embudo de ventas de la mano de un embudo de contenidos de manera que seduzcas a tu buyer persona con técnicas de persuasión (copywriting), los lleves de la mano a tu producto contándole sobre tu marca y la experiencia que obtendrán con el mismo (storytelling) de paso vas ubicando esos productos, tanto en redes sociales como en tu web, acorde a las búsquedas que hacen las personas en Google mediante técnicas de posicionamiento (SEO), sin dejar de prestar atención al proceso de compra para brindar una gran experiencia al comprador en todas las instancias (Ux Writing).
¿Suena complicado? No, señor, usted se complica porque no quiere hacérselo fácil y cómodo a su cliente. Usted se complica cuando no contrata a las personas adecuadas para que lo hagan. Abra su billetera e invierta, al menos, un poco como cuanto quiera ganar durante este HOT SALE, y verá la diferencia.
2- Usarlo todo no es estrategia
Este error es tan hermoso como recurrente. Recién te conté cuánto podés usar para generar una estrategia de contenidos. ¿Qué les pasa por lo general a los que se entusiasman con la palabra técnica? Empiezan a escribir con técnica, solamente.
Entonces, el que se copa con el email marketing empieza a mandar mail a lo loco, mientras que los que se copan con los anuncios persuasivos hacen campañas como si fuera el último día y los que escriben re copado y con onda, le hablan con la misma onda a todos por igual.
Pues no, estrategia es medir a dónde y a quiénes estamos llegando. Sino corremos el gravísimo riesgo de invadir con cientos de emails a quienes no le interesan nuestro producto o servicio, sólo por dar un ejemplo.
Parte del plan tiene que enfocarse en estudiar a nuestro buyer persona y, si lo teníamos segmentado, sectorizar aún más: quién compra qué, quiénes compran en qué medios, qué medios de pago son los más utilizados, qué producto es el más elegido, etc.
Una vez con todo ese análisis en nuestras manos, comenzamos a trazar una estrategia de contenidos utilizando las diferentes plataformas que tengamos disponibles para optimizar ese alcance.
3- Cuentas claras conservan al cliente
Es sabido que estas fechas de ventas online son altamente desaprovechadas por todos cuando venden con descuentos que no se los cree ni la abuela. ¿Por qué una notebook que normalmente cuesta $60.000 hoy estaría $25.000?
Estas ofertas no generan oportunidades sino distanciamiento, porque ponen al posible comprador a investigar el perfil del vendedor y, guay si no tenés buenas recomendaciones en Google!, además de que se fue de tu tienda online a googlear, con el riesgo de que se tope con otro ecommerce que le ofrezca mejor experiencia y seguridad, además de la oferta.
Menos olor a engaño propiciará más ventas seguras. En el posteo de redes sociales te digo que si hacés un descuento del 70% no aumentes un 200% antes de la oferta y que esos diez clientes que recurren a un descuento noble se convertirán en compradores fieles después.
Sí, hay un pero: ninguna estrategia de precios es azarosa. No bajás un 10% aquí y un 70% allá porque sí, sino que tenés que analizar tu stock y las ventas de ese producto, más los costos de logística, para saber en dónde aplicar el descuento. Por tanto, si después no podés rebajar un 70% sin haber aplicado un aumento previo, entonces podrás jugar la carta del “envío gratis” para hacer más sólida la oferta.
No me vengas con que sólo escribís porque la estrategia de contenidos tiene mucho de datos, y si no querés leer datos… ¿con qué información vas a escribir?
4- Todos somos personas usando un medio digital
Tremendo error el de quienes se transforman en bots para responder a sus clientes porque creen que así son más formales, respetuosos y uniformes.
¡Olvídalo! Es la peor estrategia de comunicación de una marca. Por el contrario, el HOT SALE, el Cybermonday, entre otros eventos de este estilo deben utilizarse para humanizar las marcas lo más que se pueda.
Muchos llegan a la fecha con la soga al cuello y por ende la planificación de los contenidos termina siendo un desdibujado texto que desconoce a los compradores.
“Tengo tantos mensajes por responder que copio y pego las respuestas así me lo saco de encima”, me dicen por la cucaracha. Pues existe la automatización de emails, mensajes y hasta en WhatsApp Business, pero por el amor de deus, trabajá en que sean lo más personalizados posible. ¡Me lo vas a agradecer!
5- De frío a caliente en un paso
No seas ese frío robot que contesta sin empatizar, pero tampoco te pongas en plan de vendedor de chocolates vencidos, ese que te atosiga queriendo endulzar y que en lugar de seducir se convierte en un acosador.
¡Cálmese, vendedor! Lo peor que te puede suceder es que te vean como tal. Vuelvo a lo mismo: si planificás con tiempo esto no debiera suceder, pero como muchas veces todo sale con fritas… obviamente vas a chorrear aceite.
6- Sos tan duro con tus compradores que si no te compran la culpa es de ellos
De un tiempo a esta parte, eso de empatizar y jugar con la dialéctica se ha tomado para el mismísimo churrete. ¡Eso me fastidia!
Sé que yo escribo jugando en esa frontera todo el tiempo, pero sépanlo, aún así soy muy cuidadosa de no faltarle el respeto a nadie. Empero, he leído a muchos colegas aplaudir cuando un community manager cruza la raya, lidiando con la falta de respeto.
No sólo no lo apruebo, sino que no lo recomiendo. La experiencia del usuario es como la savia de una planta. Podrás alimentarla con luz natural, artificial, agua, fertilizantes o como sea, pero para que circule en toda la planta y sea una experiencia realmente vívida tenés que cuidarla con atención en cada proceso respetando los tiempos que requieran.
Así es la comunicación, cada guiño que quieras darle a tu potencial comprador tiene que medirse en tiempo y formas, siendo siempre respetuosos pero por sobre todas las cosas, siendo congruentes con la forma en que esa marca se comunica.
Este apartado no es necesario, pero quiero decirlo aún así. Te hablo a vos: no es gracioso burlarse de un comprador confundido. No te fastidies si no tenés ánimo de responderle. Aquel no estaría molestándote si no le interesara tu producto. Ocupá ese tiempo de burla en mejorar tu estrategia para atajar esos penales.
Te dí mucho para leer esta vez, y es que no te escribo hace un tiempo. Me encanta que pases por acá a leer. Si te gustó, llevátelo a tus redes, mencioname para que lo sepa y comentá aquí.
¡Buenas ventas!
