Yo queriendo que vos tengas impronta propia y vos preguntándome por los métodos. Bueno, me agoté. Si querés métodos aquí los vas a tener. Empecemos por desarmar el método AIDA para que sepas todo sobre este acrónimo tan amado por quienes se aproximan al mundo publicitario.
Todo aquel que se precie copywriter conoce y aplica métodos como AIDA, PAS, PASTOR y el de las 4P, entre otros tantos. Digamos que existe una batería de más de 30 métodos que, más/menos, todos hacen una bajada de los cuatro que acabo de nombrar, pero con algunas distorsiones bien copadas.
Estoy segura que si ahora mismo hago una encuesta para indagar entre ustedes, cuál es el método que más utilizan, la mayoría responderá: Ninguno, y una gran parte del resto dirá: AIDA.
Aquí vamos. Quienes indican que ninguno utiliza métodos no están diciendo, simplemente, que manejan su propia impronta y que pin y que pan. Están diciendo que no tienen mucha idea de qué son los métodos y cuál es su verdadera utilidad.
La realidad es que por muchos años promoví que los y las aspirantes a copywriter ni se acerquen a los métodos, intentando con ello que dejen de llenar casilleros. Pero me di cuenta que así los alejaba del verdadero conocimiento.
Por eso comienzo esta saga de artículos dedicados a explorar, uno a uno, cada método. Ojo al piojo, no voy a dejar de impulsarte para que destierres ese estado de comodidad y recurras a AIDA, como si fuera tu abuela, a quien le pedís de todo y ella te lo da.
Solo quiero que conozcas el método como realmente lo tenés que conocer. Arranquemos por lo básico.
¿Qué son los métodos para el copywriting?
Los métodos en copywriting son enfoques y estrategias sistemáticas que vos, como redactora o redactor publicitario, utilizás para persuadir a una audiencia con el fin de lograr objetivos específicos, como la venta de un producto, la generación de interés en un servicio o la participación en una acción particular.
Estos métodos proporcionan estructuras y pautas para crear mensajes efectivos que resuenen con la audiencia objetivo, y aunque pueden potenciar tu trabajo, tenés que saber que SIEMPRE vas tener que adaptarlos a la marca, el producto y la audiencia específica. La creatividad y la empatía son elementos clave para un copywriting efectivo.
Ahora sí, que empiece esta guía. Hoy nos metemos en el mundo de AIDA.
¡AIDA al descubierto!
AIDA, que en realidad no es tu adorada abuela cumple caprichos, sino un acrónimo que potencia tus habilidades persuasivas, es uno de los enfoques más antiguos y conocidos en el campo del copywriting y la publicidad. Se atribuye su origen a finales del siglo XIX y principios del siglo XX, en un momento en que la publicidad impresa estaba cobrando fuerza.
Por eso, cuando leo o escucho a la nueva camada de copywriters del mal decir que AIDA nació en pandemia, me convierto en este emoji 🤦🏻♀️, por no decir en este otro: 🤬. ¡Vuelva a la escuela, mi’jo!
La neta, como dicen mis amigos mexicanos, es que la secuencia AIDA fue popularizada por Elmo Lewis, un ejecutivo de ventas estadounidense, a principios del siglo XX.
En 1898, Lewis presentó una serie de artículos en la revista «The Inland Printer», donde describía el embudo de ventas de cuatro etapas que posteriormente se consolidó en el método AIDA.
Así que, imaginatelo nomás a Elmi retorciéndose en su tumba cuando alguno de estos “eruditos” sale con eso de la pandemia y el método tendencia en publicidad. ¡Ay mamita, que no resucite!
El embudo que Lewis describió consta de cuatro etapas (y vos queriendo usarlos como casilleros, mi ciela):
Primera etapa: Atracción
En esta etapa, el objetivo es captar la atención del público objetivo. Esto se logra a través de titulares llamativos, imágenes atractivas o cualquier elemento que despierte el interés del espectador.
Segunda etapa: Interés
Una vez que se ha captado la atención, el siguiente paso es mantener el interés del público. En esta etapa, se busca destacar características y beneficios específicos del producto o servicio para que el público continúe involucrado.
Tercera etapa: Deseo
Después de generar interés, el objetivo es cultivar el deseo en el espectador. Esto implica destacar cómo el producto o servicio puede satisfacer las necesidades y deseos del cliente, creando una conexión emocional.
Cuarta etapa: Acción
La fase final es motivar a la audiencia a tomar medidas específicas, como realizar una compra, suscribirse, completar un formulario, etc. Aquí, se busca convertir el interés y el deseo generados en acciones tangibles.
Aunque el método AIDA ha evolucionado y se ha adaptado a lo largo del tiempo, sigue siendo una herramienta valiosa para los copywriters y profesionales del marketing en la creación de mensajes persuasivos y efectivos.
Un poco más sobre Elmo Lewis
¿Por qué me interesa que sepas más sobre nuestro nuevo amigo Elmo? Porque así es como te incito a que aprendas a dominar tu habilidad persuasiva, reconociendo en qué instancias nace una teoría, un método o una perspectiva publicitaria.
Desde la publicación de «The Psychology of Selling and Advertising» de Edward K. Strong, Jr. en 1925, se le atribuyó a Elmo Lewis la autoría del modelo AIDA, y es que según Strong, Lewis formuló el eslogan «atraer la atención, mantener el interés, crear deseo» en 1898, añadiendo más tarde el cuarto término «conseguir acción».
La evolución de las ideas de Lewis sobre la publicidad se puede rastrear a través de varias etapas, cada una representada por un modelo que refleja sus pensamientos y principios clave:
Así es como en 1899 promovió el modelo “captar la atención, informar al lector, convertirlo en cliente”. En 1903, postuló: “Atraer al lector, despertar interés, convencerlo”. Mientras que en 1908, lo transformó en “Atraer atención, despertar interés, crear convicción”. Un año después, en 1909, instaló el modelo: “Atraer atención, despertar interés, persuadir/convencer”.
La contribución inicial de Lewis a los principios de la publicidad apareció en una columna que escribió para «The Inland Printer» bajo el seudónimo «Musgrove». En agosto de 1897, enfatizó la importancia de concentrar la atención en un punto central en la creación de anuncios, estableciendo así la primera ley de composición publicitaria.
En diciembre de 1897, en una columna de «Fame – A Journal for Advertisers», reafirmó su enfoque en captar la atención del lector desde el principio. Estos elementos, «atraer la atención» y «mantener el interés», ya estaban presentes en su eslogan de 1898.
En su libro «Financial Advertising», originalmente programado para 1907, pero retrasado debido al Pánico de 1907, Lewis desarrolló aún más su eslogan de 4 partes. Este libro, con cerca de 1000 páginas, dispersó los componentes originales en capítulos sobre los principios publicitarios, utilizando variantes lingüísticas para expresar la misma idea.
Lewis, profundamente influenciado por el profesor de Harvard William James, derivó sus principios de la atención, el interés, y la persuasión directamente de la psicología. Su enfoque en fusionar estados mentales y su énfasis en la atención sostenida dejaron una marca duradera en la teoría de la publicidad.
En retrospectiva, Lewis destacó su interés de toda la vida en el consumidor y abogó por el desarrollo de planes de publicidad basados en la investigación del consumidor. Su enfoque en la importancia del consumo y su llamado a dedicar más tiempo al arte del consumo demuestran su visión única en el campo del marketing y la publicidad.
Ahora que ya tenés toda esta info en tu cabecita de Copy Fan del bien, llegó el momento más esperado. Vamos a ver cómo usar este método de forma práctica.
Ejercicios prácticos para aplicar el Método AIDA
Aplicá el Método AIDA con marcas de productos
Desempolvemos el método AIDA con marcas de productos que ya conoces. Desde gigantes tecnológicos hasta marcas de moda, veremos cómo han aplicado estas etapas para seducir a sus clientes.
Apple:
- Atracción: Apple perfeccionó el arte de la atracción con sus lanzamientos de productos. Tomemos el lanzamiento del iPhone 12 como ejemplo. El eslogan «Blast past fast» y la presentación visual de un dispositivo elegante y potente capturan inmediatamente la atención del público.
- Interés: Una vez que Apple tiene la atención del público, se sumerge en las características clave del iPhone 12: la tecnología 5G, el chip A14 Bionic, y la nueva cerámica Shield. Estos detalles no solo mantienen el interés, sino que también despiertan la curiosidad sobre el rendimiento y las capacidades del producto.
- Deseo: La campaña publicitaria de Apple se centra en crear un deseo profundo por el iPhone 12. A través de historias emocionales y visuales impactantes, la marca muestra cómo el dispositivo puede integrarse perfectamente en la vida cotidiana de los usuarios, generando el deseo de poseer esta tecnología innovadora.
- Acción: Apple cierra la venta al facilitar la acción. Con llamadas a la acción claras como «Compra ahora» y opciones de compra simples en línea o en tiendas, la marca motiva al público a convertir su interés y deseo en acción, llevando a los clientes potenciales a realizar la compra.
Ponete a prueba con un ejercicio práctico
Aplicá el Método AIDA con tu producto o marca Imaginaria. Entonces:
- Imaginate que lanzas un nuevo producto, puede ser un gadget tecnológico, una prenda de moda o cualquier artículo que desees. Creá un titular llamativo que capture la atención de tu audiencia. Por ejemplo, «RevolutionTech X: Más allá de lo conocido». Te dejo un espacio por si imprimís este contenido y querés hacerlo a mano, o por si convertís este blog en PDF y lo rellenás editando el espacio:
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- Detallá las características únicas y destacadas de tu producto. ¿Qué lo hace especial? ¿Cómo mejora la vida del usuario? Por ejemplo, «RevolutionTech X presenta una tecnología revolucionaria que cambiará la forma en que experimentás la conectividad». Ese fue solo un ejemplo, ahora te toca a vos:
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- Construí una narrativa emocional alrededor de tu producto. Crea historias o escenarios que despierten el deseo de poseerlo. Por ejemplo, «Imaginá un mundo donde la simplicidad y la innovación se unen en RevolutionTech X, haciendo que cada momento sea extraordinario». ¡Dale! Te toca:
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- Finalizá con una llamada a la acción clara. Puede ser «Reservá el tuyo ahora» o «Descubrí más en nuestro sitio web». Facilitá el camino para que tus clientes potenciales pasen de estar interesados y deseosos a tomar medidas concretas.
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Ey, esto no termina acá. Aunque Elmo dispuso este acrónimo AIDA de cuatro fases, aún te queda algo más por hacer. Digamos que es la fase cinco:
- Seguimiento: Después de que los clientes hayan tomado la acción inicial, mantenete en el contacto con ellos. Esto podría incluir el envío de correos electrónicos de seguimiento, ofrecer contenido exclusivo o proporcionar actualizaciones sobre el producto. Por ejemplo, «¡Gracias por reservar tu RevolutionTech X! Mantente al tanto de las últimas actualizaciones y beneficios exclusivos para nuestros clientes». Esto es así porque el Método AIDA es un ciclo continuo. A medida que lanzás nuevos productos o servicios, podés aplicar este enfoque para mantener el interés y la participación de tu audiencia.
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Hacé el ejercicio y si te copa, mandame lo que hiciste a hablemos@tanitamiguel.com.ar con el asunto: Ejercitando el Método AIDA. Este ejercicio te permite aplicar los principios del método a tu producto o marca imaginaria y con ello, adquirir una noción sobre la mentalidad del cliente, comprender sus necesidades y deseos, y crear un camino claro para que tus llamadas a la acción (CTA) sean potentes y efectivas.
Ahora veamos qué pasa con el AIDA cuando se trata de un servicio.
Aplicá el Método AIDA con marcas de servicio
Pero AIDA no es exclusivo de los productos tangibles. Veamos cómo marcas de servicio han conquistado corazones y carteras con estrategias copy que siguen las mismas reglas. Ejemplos que demuestran que el amor copy no conoce límites.
Airbnb Experiences
- Atracción: Airbnb Experiences utiliza una estrategia atractiva al resaltar la diversidad de actividades que ofrecen. Desde clases de cocina hasta tours históricos, el titular «Descubre experiencias únicas con Airbnb» captura la atención al sugerir algo más allá de lo común.
- Interés: Una vez que han captado la atención, Airbnb Experiences se sumerge en los detalles. En la página de cada experiencia, proporcionan información detallada sobre lo que los usuarios pueden esperar. Por ejemplo, «Cocina auténtica con un chef local» detalla el menú, la duración y las experiencias previas, manteniendo el interés y proporcionando información valiosa.
- Deseo: La estrategia de deseos de Airbnb Experiences se centra en la narrativa personal. Testimonios de personas que han participado en las experiencias crean una conexión emocional y despiertan el deseo de vivir algo similar. Por ejemplo, «María de Barcelona tuvo la experiencia de su vida aprendiendo a hacer paella con un chef local».
- Acción: Cada experiencia tiene un llamado a la acción claro. «Reserva ahora» o «Descubre más» son opciones visibles que guían a los usuarios a dar el siguiente paso. Facilitan la acción al proporcionar un proceso de reserva sencillo y seguro.
Ponete a prueba con un ejercicio práctico:
- Imaginá que ofrecerás un servicio único, como asesoramiento profesional, coaching personal o consultoría empresarial. Crea un titular atractivo que destaque la singularidad de tu servicio. Por ejemplo, «Transformá tu vida con nuestro coaching personalizado: Encontrá tu mejor versión». ¡A trabajar!
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- Desglosá las características clave de tu servicio. ¿Cómo abordas los problemas de tus clientes? ¿Cuáles son tus métodos o enfoques únicos? Por ejemplo, «Nuestro enfoque personalizado se adapta a tus necesidades específicas, guiándote paso a paso hacia tus objetivos».
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- Utilizá historias de éxito o testimonios que ilustran cómo tu servicio impacta positivamente a los clientes. Por ejemplo, «Juan transformó su negocio con nuestra asesoría estratégica, aumentando sus ingresos en un 30% en solo seis meses».
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- Concluí con una llamada a la acción clara y visible. Puede ser «Agendá tu primera sesión gratuita» o «Descubrí más sobre cómo podemos ayudarte». Facilitá el proceso de contacto o contratación para que los interesados den el siguiente paso.
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- Seguimiento:
Después de que los clientes hayan tomado la acción, establece un seguimiento efectivo. Puedes ofrecer consultas gratuitas, enviar contenido relevante o proporcionar actualizaciones sobre tu servicio. Por ejemplo, «¡Gracias por reservar tu sesión! Esperamos trabajar con vos. Quedate atento a nuestros consejos mensuales exclusivos».
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Bueno, mis Copy Fans del bien, les prometí explorar el Método AIDA desde sus orígenes y eso hemos hecho. Les acabo de compartir una estructura semántica persuasiva que ha resistido la prueba del tiempo. Desde su origen a fines del siglo XIX hasta su aplicación en la publicidad moderna, hemos desempaquetado cada una de sus etapas: Atracción, Interés, Deseo y Acción.
Tenés que saber que, si bien la impronta propia es esencial, entender y aplicar métodos como AIDA potencia nuestra habilidad para seducir a la audiencia con eficacia. Hemos desmitificado el origen de este método, atribuyendo correctamente su autoría a Elmo Lewis, un pionero en el mundo de la publicidad.
Hay que recordar que ser un copywriter con impronta propia no significa rechazar las herramientas probadas del oficio. Más bien, implica incorporar estas técnicas de manera única y auténtica. Nuestra responsabilidad como copywriters va más allá de llenar casilleros; es sobre identificar cómo ser persuasivos, conectar con la audiencia y despertar el deseo de acción.
Ahora, ¿cómo podés llevar este conocimiento a la acción? La respuesta es simple: tomá una mentoría conmigo. Juntos, trabajaremos para aplicar el método AIDA de manera personalizada a tu estilo y metas específicas. Pondremos en práctica cada etapa, perfeccionaremos tus habilidades y aseguraremos que tus mensajes resplandezcan con autenticidad.
En nuestra próxima saga, continuaremos explorando otros métodos del copywriting, ampliando tu caja de herramientas y elevando tus habilidades a nuevos niveles. La seducción copy es un arte en constante evolución, y tú estás en el camino para convertirte en un maestro. ¡Únete a mí en esta travesía y transformemos tus palabras en una fuerza persuasiva imparable! ¡Reserva tu mentoría ahora y comencemos a escribir tu éxito juntos!
