Si sos copywriter o te dedicás a crear contenido, seguro te cruzaste con el método AIDA en algún momento de tu carrera (y si no, andá ya a leer el artículo que es una real guía para sacarle el jugo). Pero hoy vamos a hablar del método PAS, ese secreto bien guardado que los grandes copywriters usan para conectar a fondo con su audiencia y transformar esa conexión en ventas. Prepará el mate y acomodate, porque te voy a contar cómo este método puede transformar tu forma de escribir.
¿Qué es el método PAS?
PAS es el acrónimo de Problema, Agitación y Solución.
Es un enfoque de copywriting que primero pone el foco en un problema que tiene tu audiencia, luego lo agita (es decir, le das una vuelta más para que se sienta bien fuerte), y finalmente, presentás la solución que viene a calmar las aguas.
Este método tiene sus raíces en la psicología del marketing, y lo genial es que funciona porque se basa en las emociones, algo que siempre mueve a la gente a tomar decisiones.
Sobre los orígenes del PAS: Un poco de historia
El método PAS tiene su origen en la tradición del copywriting directo, esa que viene desde los tiempos de las cartas de ventas que mandaban por correo antes de la era digital.
La idea era sencilla: primero capturás la atención destacando un problema real que la gente enfrenta, luego lo hacés más visible (y molesto) hasta que la persona siente la necesidad de resolverlo, y finalmente, le ofrecés una solución irresistible.
En los 1950s, Eugene Schwartz, uno de los grandes maestros del copywriting, popularizó este enfoque en su libro Breakthrough Advertising. Desde entonces, el método PAS se convirtió en un clásico, porque, a diferencia de otros métodos, apela directamente al lado emocional del lector.
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El paso a paso del método PAS
Sabés que no soy fan de los métodos, pero soy una Copy Fan del bien, como vos, y como tal, tenemos que conocerlos. Así que, este paso a paso va para que te lo aprendas y lo uses hasta olvidarte de que es un método:
1. Problema: La primera P que define todo
El primer paso es identificar el problema que enfrenta tu audiencia. Y no estamos hablando de cualquier problemita, sino de ese que les quita el sueño, que les genera ansiedad o frustración. Tenés que meterte en la cabeza de tu lector, entender sus preocupaciones y hablarle de frente.
Ejemplo: Si vendés un curso de productividad, el problema podría ser: «Sentís que el día no te alcanza para nada, las horas pasan y tu lista de tareas sigue intacta.»
Ejercicio:
Pensá en el producto o servicio que querés vender. Escribí tres problemas comunes que tu audiencia enfrenta y describilos con lujo de detalle. Después, elegí el que tenga más peso emocional.
2. Agitación: Dale una vuelta más para que se sienta
Una vez que identificaste el problema, es hora de agitar las aguas. Acá lo que hacemos es exagerar un poco, mostrar las consecuencias de no resolver ese problema, y hacerlo tangible para el lector. La idea es que la persona sienta la urgencia de actuar.
Ejemplo: Siguiendo con el curso de productividad: «Cada día que pasa, sentís que estás perdiendo oportunidades. El estrés te está consumiendo, y ves cómo otros avanzan mientras vos te quedás estancado.»
Ejercicio:
Tomá el problema que elegiste antes y escribí un párrafo donde expliques qué pasa si ese problema no se resuelve. ¿Cómo empeora la situación? ¿Qué pierde la persona? Acordate de ser sincero, pero sin exagerar al punto de parecer falso.
3. Solución: Calmando las aguas
Finalmente, llegamos a la solución. Después de haber destacado el problema y agitado al lector, es hora de presentar tu producto o servicio como la mejor respuesta posible. Acá es clave mostrar cómo tu propuesta resuelve el problema de manera concreta y efectiva.
Ejemplo: «Nuestro curso de productividad está diseñado para darte herramientas prácticas que te ayudarán a organizar tu tiempo de manera eficiente, reduciendo el estrés y permitiéndote alcanzar tus metas con confianza.»
Ejercicio:
Describí tu solución en un par de oraciones, asegurándote de destacar los beneficios clave que resuelven el problema que planteaste.
¿Por qué funciona tan bien el método PAS?
El método PAS es tan efectivo porque sigue un proceso natural de pensamiento.
- Primero, identificás un problema que el lector ya sabe que tiene (o que le haces ver que tiene).
- Después, cuando le mostrás las consecuencias de no resolverlo, su necesidad de acción aumenta.
- Finalmente, al ofrecer una solución, la persona está mucho más predispuesta a tomar la acción que le sugerís, porque siente que tiene el control para resolver su situación.
Un dato interesante: estudios de psicología del consumidor indican que las decisiones de compra son en su mayoría emocionales. Según un estudio de Harvard Business Review, el 95% de nuestras decisiones son inconscientes, y las emociones juegan un rol fundamental. Esto explica por qué PAS, al enfocarse en el problema y la agitación emocional, es tan potente.
PAS en acción: Ejemplos prácticos
Anuncios de Facebook:
Imaginá un anuncio de una app de meditación:
- Problema: «¿No podés dormir bien por las noches?»
- Agitación: «Cada día te levantás más cansado, afectando tu productividad y bienestar.»
- Solución: «Descargá nuestra app y empezá a dormir mejor desde esta noche.»
Emails de ventas:
Supongamos que vendés un software de gestión de proyectos:
- Problema: «¿Te sentís abrumado por la cantidad de tareas en tu equipo?»
- Agitación: «Sin una buena organización, los proyectos se atrasan, y el estrés aumenta.»
- Solución: «Nuestro software te permite gestionar todo en un solo lugar, reduciendo la carga y aumentando la eficiencia.»
Landing pages:
Para una clínica dental que ofrece blanqueamiento dental:
- Problema: «¿Estás cansado de ocultar tu sonrisa?»
- Agitación: «Las manchas en los dientes te hacen sentir inseguro, afectando tu confianza en el trabajo y en la vida social.»
- Solución: «Nuestro tratamiento de blanqueamiento es rápido, seguro y te devolverá la sonrisa que siempre quisiste.»
Tips y mejores prácticas
- Sinceridad ante todo: No exageres el problema al punto de asustar a tu audiencia o perder credibilidad. La autenticidad es clave.
- Conocé a tu audiencia: Cuanto mejor entiendas a tu audiencia, más fácil será identificar problemas reales y relevantes.
- No te olvides de medir: Implementá PAS y luego evaluá los resultados. Ajustá según lo que mejor funcione con tu público.
El método PAS es una herramienta poderosa en el arsenal de cualquier copywriter.
La próxima vez que estés escribiendo, probá estructurar tu mensaje con este enfoque y fijate cómo responde tu audiencia.
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